Неделя №1

Мышление успешного продавца:

• В чем на самом деле заключается работа менеджера

• «Лучшее, что Вы можете сделать для клиента, это продать ему свой продукт»

• Внутреннее отношение в своей работе в продажах

• Отношение к клиентам

• Как переносить отказы

• 10 убеждений, которые определяют Ваши результаты и удовольствие от процесса работы

• Что такое «заботливые продажи» на самом деле (без мишуры)

Принципы эффективных личных продаж:

• «Вы-подход»

• Принципы вопросной части

• «Как корабль назовешь...»

• Вставки ценности

• Факт → выгода

• Принципы заботливой отработки возражений

• Принцип трех «Нет»

• Принцип следующего шага

• Ведение клиента

• Карточка клиента

 

Неделя №2

Скрипт звонка по горячему заказу:

• Детальный разбор скрипта

• 10 блоков разговора

• Приветствие клиента

• Представление

• Причина звонка

• Нужно ли спрашивать клиента «Удобно ли говорить?»

• Задавание продающих вопросов

• Напоминание о программе онлайн курса

• 4 столпа закрытия сделки

• Отработка возражений в горячем звонке

• Работа до последнего вопроса

• Прощание с клиентом

• Как усиливать продажу в переписке после звонка

Практика:

• Отработка горячего звонка в ролёвке на живом занятии

• Отработка в парах

• Проведение продающих диагностик
  

Переписка при горячем заказе:

• Основные принципы продающей переписки

• Стартовое сообщение при горячем заказе

• Размер сообщений при переписке

• Обработка возражений текстом

• Использовать ли голосовые

• Использование изображений и PDF в продажах в переписке

• Прогрев клиента в тексте

• Закрытие сделки и контроль оплат в тексте

 

Неделя №3

• Обратная связь по горячему звонку и тренировкам

• Ответы на вопросы участников

Практика:

• Тренировка обработки горячего заказа в переписке

• Отработка тренировки в парах.

Скрипт активного звонка (без оформленного заказа):

• Установление контакта с клиентом

• Особенности причины звонка при активных продажах

• Вопросная часть в активном звонке

• Оффер (презентация продукта): детальный разбор структуры

Практика:

• Тренировка активного звонка

• Отработка в парах

 

Неделя № 4:

• Обратная связь по горячему звонку и тренировкам

• Ответы на вопросы участников

Отработка возражений:

• Ценности клиентооритенированной отработки возражений

• Присоединение при ОВ

• Определенные и неопределенные возражения

• Аргументация в отработке возражений

• Разбор ключевых речевок по отработке при частых возражениях («дорого», «нет времени», «приду позже» и др.)

Практика:

• Тренировка продающей переписки с возражениями

• Отработка в парах

 

Неделя № 5:

Высокая конверсия:

• Детальный разбор скрипта закрытия сделки

• Ускорение оплаты клиента

• Сокращение дистанции до оплаты

• Постановка прижима сзади

• Триггеры надежности и безопасности при закрытии сделки

• Ваше внутреннее состояние при доведении до оплаты

• Доведение неоплаченных заказов до оплаты: письма, предложения, варианты

• Даунселы

• Работа с банковской рассрочкой

Практика:

• Тренировка телефонного звонка в по закрытию сделки

• Отработка в парах

 

Неделя № 6:

Практика:

• Игра «Бесконечные возражения»

• Тренировка по переписке при моментальном отказе клиента

• Тренировка повторного телефонного звонка после обещания клиента оплатить

• Игра «Продавец-сыщик»

• Финальная отработка в парах

• «Выпускной» курса